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货运市镇用车供给收缩 高压共轨重卡优惠重卡,

2019-09-21 12:22

全球金融危机对实体经济的影响正在逐渐显现。年终将至,国内卡车市场需求萎缩,卡车经销商感叹购车客户寥寥无几,库存压力大,日子不好过。

国际金融危机对我国经济的影响正在日益显现。市场需求萎缩,生产企业开工不足,对诸如煤炭、铁粉、砂石料等大宗原材料货物的需求明显下降,直接导致货物运输量下滑。大量运输车辆停驶,使那些原本打算购车跑运输赚钱的用户产生观望心理。他们捂紧口袋,看紧荷包,准备在最有利的时机出手。 与国Ⅱ排放标准的重卡相比,EGR重卡价格增加了1万多元,高压共轨重卡则高出2.5万元以上。EGR重卡凭借低价格,具有明显竞争优势。中国重汽等配装EGR发动机的重卡企业迅速扩大国Ⅲ重卡市场份额。而采用高压共轨发动机的重卡企业迫于EGR低价格竞争,销量大幅下滑,处境困难。用户反映,高压共轨重卡好是好,就是价格高。如能拉近与EGR重卡的差距,他们还是愿意考虑选择高压共轨重卡。 为消除用户观望心理,促使犹豫不决的车主下决心购车,配装电控高压共轨发动机的卡车生产企业纷纷调低产品价格,希望以此促销手段吸引车主购车。 高压共轨重卡大幅降价优势显现 高压共轨重卡最近大幅降价。潍柴首先宣布高压共轨发动机降价1.6万元,扭转了市场上高压共轨与EGR重卡竞争中处于劣势的局面,高压共轨与EGR重卡价格相差不大,个别车型价格更是相当接近,甚至逼近国Ⅱ车水平。受国际金融危机影响,重卡企业产销不畅,在潍柴宣布发动机降价的同时,一些重卡企业也在降价,高压共轨重卡出现发动机与整车价格双降价的局面。 潍柴动力客户服务中心总经理王长亮告诉记者:“受国Ⅲ排放标准实施和国内外经济形势的影响,重卡市场销量下滑幅度很大。目前,生产EGR和高压共轨重卡的企业都在积极搞活动促销,高压共轨重卡降价力度比较大,仅比国Ⅱ重卡多4000元左右,基本不赚钱,这是无奈之举。一台高压共轨发动机降价1万多元,明显是亏本卖,谁也不愿意,但不能眼睁睁把市场丢了。” 陕汽销售公司市场部经理刘科强对记者说:“我们对国Ⅲ重卡的产品推广已近半年时间,用户对国Ⅲ车的认知越来越深刻,他们认为高压共轨重卡性能稳定,售后服务有保障。” 刘科强说:“现在高压共轨重卡降价是暂时的,希望更多用户能了解它的优越性。我们对市场还是非常有信心的,用户也会理性地根据市场状况选择性价比高的重卡。”他说,降价后,EGR产品低价格优势不再,高压共轨产品优势开始显现。一是产品技术先进,结构合理;二是达到国Ⅲ排放标准的稳定性强;三是高压共轨重卡采用电控方式,实现排放标准升级更容易。 据刘科强介绍,陕汽今年9月推出第二代国Ⅲ重卡,就是在高压共轨基础上安装了多状态省油开关。车上的电脑芯片根据载重量不同控制节油状态,可直接节油1.6%,该功能受到用户广泛欢迎。 如何选择市场用户说了算 锡柴、潍柴、玉柴都已经做好推出EGR发动机的准备,会根据市场情况确定营销策略。王长亮认为,EGR重卡与高压共轨重卡仍需时间和市场的检验,可能会出现两种情况:一是用户对国Ⅲ产品的认知越来越明晰,看清楚哪类产品性价比更高,哪类产品是真正环保。二是企业与用户仍然追捧EGR产品,这将导致更多卡车企业生产EGR重卡,造成资源浪费。他告诉记者:“市场用户会辨别出哪类产品更适合。关注重卡运营成本,环保意识强的运输企业会选择高压共轨重卡,而仅看中低价格的车主可能会继续选择EGR产品。” 中国内燃机工业协会相关人士认为,EGR为打破国外企业对高压共轨产品的高价格立了一功,改变了国外零部件企业技术垄断的格局。符合国家排放标准要求的产品就是好产品。在零部件方面,我们长期受制于发达国家零部件供应商,被攫取了高额利润。在此次排放升级过程中,中国重汽推出EGR产品,迫使外商降价,维护了消费者的利益。至于未来重卡市场会如何发展,还需要市场的检验和消费者的选择。 另一位业内人士告诉记者,中国市场需要多元化产品,这不是简单的技术路线之争,只要能达到国Ⅲ标准,我们都应欢迎。只有形成多元化的产品竞争格局,才能打破单一品种的垄断,真正有利于中国汽车工业的发展。我们要鼓励国内企业研发EGR产品,凭借自身优势迫使高压共轨核心技术降价,有利于国内卡车企业和消费者。下一步,EGR重卡和高压共轨重卡该如何发展,将会出现怎样的博弈格局,我们将继续关注。

本报记者最近在山东、北京郊区等地卡车市场调研时了解到,不少经销商试图通过走访用户、送小礼品、购车送维修保养等一系列促销手段吸引客户购车。他们说,如果在往年,还能招徕一些顾客,但今年市场需求萎缩,效果甚微。靠华而不实的促销手段,或者给点小恩小惠就能让用户掏钱购车的方法不再灵光。只有了解用户需求,真正为用户带来价值,才能抓住用户的心。

在当前市场环境下,如何将卡车卖出去,对经销商是个考验。

大幅降价让利吸引客户

为了应对低迷的市场行情,国内重卡企业纷纷打出自己的促销牌。降价让利,这种传统的促销方法,是卡车厂商们在遇到困难时首先想到的争夺客户的手段。

据了解,近来国内正在销售的国Ⅲ重卡价格大幅滑落。国Ⅱ排放标准重卡升级到国Ⅲ标准增加的成本约在1.4万~2.8万元之间。配装EGR发动机的国Ⅲ重卡价格应比国Ⅱ重卡高1.4万~1.6万元,配装高压共轨发动机的国Ⅲ重卡比国Ⅱ重卡价格高2.5万~2.8万元。对于重卡企业来说,将增加的成本转化为提高的车价,是顺理成章的事。但如此大的涨价幅度极为罕见,用户难以接受,实际情况是市场销量直线下滑。为吸引客户购车,国Ⅲ重卡上市不久就纷纷降价。

配装高压共轨发动机的重卡价格下降后,配装EGR发动机的重卡也开始降价促销。业内人士认为,这种降价促销,明显带有争抢目前市场上有限客户资源的意味。

这场价格之战并不局限于发动机企业,整车企业也下调价格,最高降价幅度达5000元。如果加上高压共轨发动机降价1.6万元,双重叠加降价达2万多元,这个降价幅度将国Ⅲ重卡价格拉到接近国Ⅱ重卡的水平。据经销商反映,降价促销相当于直接给用户带来价值,也确实起到一定作用,但在整体经济形势不景气的情况下,效果有限。

提供货源成商家手中王牌

某重卡经销商在接受采访时表示,当用户有一定需求时,促销才能取得效果。如果消费者没有购买计划,促销也没用。那么,经销商还能不能抓住需求做文章呢?记者在走访山东重卡市场时发现,用户需要的价值,在于能让车动起来的“活儿”。

据经销商说,当前影响客户购车的最大因素,是购车后拉不到活儿,价格已经退到第二位,此时经销商应想方设法帮助用户得到货源。如果能提供稳定的货源,客户就会打消购车顾虑,放心买车。

对于用户而言,买卡车就是为了赚钱,受当前国内宏观经济形势影响,货运量减少,无活可干,再加上运输成本提高,利润缩水,购车赚钱的动力明显不足。因此,经销商促销的最好办法,就是为用户提供赚钱机会。

记者了解到,部分有实力的经销商掌握很多资源,有的与钢铁、矿山、煤矿等企业有资金利益关系,有的经销商参股物流企业。他们积极利用这些资源,满足用户所需,提供了实实在在的挣钱机会,抓住了用户的心,促销十分见效。

某物流公司采购部负责人所说:“公司采购车辆主要是看需求,有需求才会买车,不会为了让利促销那一点蝇头小利而出手。”由此来看,为用户提供实惠的赚钱机会,比让利促销更有效。

当然,并非所有经销商都有为用户提供赚钱机会的能力,能利用手中资源吸引用户购车的经销商毕竟是少数。正因如此,找“活儿”成为经销商争抢客户的王牌。在市场寒冬来临的时候,找“活儿”能力较强的经销商抗风险能力相对较强。

山东寿光富甲汽车销售公司总经理付学东告诉记者,受市场大环境影响,该公司重卡销量不如去年同期,但仍然保持一定销量,就是得益于能为用户解决实际困难。这也是该公司参与市场竞争的核心竞争力。一些实力弱小的经销商,有可能挺不过今年市场的严寒。因此,低迷的市场将淘汰一批重卡市场井喷时涌入的淘金者,最后能坚持下来的,是那些在任何情况下都能采取有效措施吸引客户购车的“金牌”经销商。

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